“Si no sabes a que puerto vas, ningún viento te será favorable”. -Lucius Séneca. Filósofo Romano

Sin un objetivo y un plan, es muy difícil que obtengamos buenos resultados, aunque contemos con todos los recursos disponibles.

Los planes de negocio en la gerencia de cuentas clave, representan un compás o brújula que nos permite direccionar todas las acciones para que podamos agregar valor diferenciado a los competidores; de manera que el cliente nos perciba como únicos en soluciones.

Y a pesar de estas definiciones y características, también es importante saber que los planes de negocios, no deberían ser una camisa de fuerza.

Nuestra organización espera que seamos productores de ganancias, a través de los resultados de ventas y el cumplimiento de indicadores clave del desempeño; como, por ejemplo, a través del porcentaje de penetración, del portafolio de productos en la cuenta.

En mi experiencia como Coach-Mentor de KAM, he observado una serie de errores comunes que pueden llevar a un mal puerto a los gestores de cuentas clave, revisemos algunos de ellos:

1. Falta de preparación. Por ejemplo, no preparar con antelación las preguntas más relevantes que hará a sus contactos importantes en la cuenta y que representan datos o información necesarias para completar su plan de negocios.
2. Enfoque interno. Centrarse en la situación de su propio negocio, en el presupuesto de ventas que debe cumplir, sin poner en el centro de su enfoque al cliente (a cada uno de los contactos en la cuenta) y en cómo generarles a ellos, valor agregado, más allá del producto y el servicio técnico.

3. El tercer error común es la ausencia de Mentoría-Coaching. No contar con un Mentor o un Coach de apoyo, para construir el primer plan de negocios. Una herramienta tan determinante debe ser trabajada con un soporte experto, que le permita pensar holística y estratégicamente.

4. Desarrollar el plan de negocios KAM, centrado en cumplir con un requisito que me exige la gerencia, no es percibido como una carta de navegación que me servirá para darle seguimiento y control de la gestión. Por lo tanto, es un error seguro al realizar la planificación.

5. El quinto error que podemos cometer al elaborar un plan de negocio KAM, es llenar o completar los espacios requeridos en el plan, sin validar la información, los objetivos, las estrategias y tácticas con los contactos en el cliente. Por ejemplo, es determinante saber en cuánto valoran la asignación de recursos que estamos invirtiendo desde la perspectiva del cliente.
En sexto lugar, la ausencia o falta de alineación con los miembros de su equipo: marketing, Recursos Humanos, Técnico, logística, capacitación, gerencia de unidad de negocios, gerencia general entre otros; puede dar al traste con cualquier plan de negocios.

​Finalmente, pero no menos importante, tenemos el error de las neuronas solitarias: es decir, construir el plan de negocios sin incorporar a los miembros de su equipo. Una de las principales funciones de un KAM es construir puentes internos (con su equipo) y externos con el equipo de la cuenta. De allí, la importancia de tener altos niveles de desarrollo de las competencias de: liderazgo colaborativo, trabajo en equipo y negociación.

Estamos seguros de existen otras importantes razones por las cuales podrían fallar los planes de negocios KAM, por ejemplo: falta de comprensión de los dolores y problemas de los contactos de la cuenta, falta de alineación con la estrategia de la empresa, ausencia de asignar recursos en proyectos de la cuenta o en servicios de valor. Como también, las acciones de los competidores que pueden sorprenderte y cambios en el entorno empresarial de su organización o en la cuenta clave y como consecuencia se pierde efectividad el plan de negocios por no adaptarse ágilmente.

Un gestor de cuentas clave requiere de disciplina para mantener actualizado su plan de negocios, para que le brinde dirección y esté claro en los objetivos, estrategias y tácticas.

Estas estrategias y tácticas se deben implementar en conjunto con los equipos de trabajo y convetirse en el puente que une a la organización del cliente, con nuestra organización…para un propósito en común. Por esta razón decimos que un KAM es un constructor de puentes. Generando valor agregado en los contactos internos de la cuenta.

Esta unión, también le servirá al KAM, como blindaje de los competidores.

En conclusión, uno de los factores críticos del éxito de los gestores de cuentas clave, es la calidad de un plan de negocios dirigido a su cuenta o cliente clave. Además de un control de ejecución y seguimiento disciplinado.
Los planes de negocios en la gestión de cuentas clave son la herramienta fundamental, para potenciar la lealtad del cliente, retención y el crecimiento de los negocios.

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