“La innovación constante es la única forma de mantenerse competitivo, porque ninguna ventaja es sostenible en el largo plazo” J.M. Moore
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Antes de entrar en el análisis de las competencias que debe poseer un KAM, revisemos las principales funciones que éste debe trabajar de forma rutinaria para diferenciarse.

Funciones del Gestor de cuentas clave | KAM

Ya sabemos que como KAM debes distinguirte con una propuesta única de valor, un conocimiento profundo de tus clientes/prospectos “K”. Es por esta razón que debes ser un especialista en gestionar:
A. Información: para obtener, organizar, analizar y utilizar información del comprador, de los competidores, de tu propia organización y de las tendencias de la industria a la cual, sirves.

B. Debes ser un gestor de Relaciones, es decir, identificar personas o contactos clave y su rol en el proceso de compras. Con esto construirás relaciones productivas de largo plazo con los actores determinantes de ambas organizaciones (comprador y su compañía).

C. Saber gestionar el Negocio, construyendo diferenciación y generando valor agregado en cada contacto. Para ello será fundamental elaborar un plan de negocios de largo plazo, cumpliendo con los indicadores clave de desempeño o KPI’s.

​D. Formar Equipo, alinea e integra equipos de soporte en ambas organizaciones, construyendo relaciones “zipper” que promuevan la fidelización de contactos clave para blindar la entrada a los competidores.

A estas cuatro funciones que ejecuta el KAM, debemos agregar dos ejes transversales que fortalecen su desempeño: son las herramientas digitales que exige el entorno tecnológico, VUCA y sindémico y las nuevas competencias laborales requeridas.

Ahora que ya repasamos las funciones primordiales que debemos dominar como gestores de cuentas clave, hablemos de las competencias laborales de un KAM; competencias profesionales que, por cierto, ya eran exigentes antes de la era digital.
Competencias laborales del KAM

Antes de lo que llamamos la era digital, se esperaba que un gestor de cuentas clave debía poseer como vendedor consultivo, niveles de desarrollo elevados en: Liderazgo, pensamiento estratégico, negociación, trabajo en equipo, construcción de relaciones, generación de valor agregado, planificación de recursos, además de ser un experto en las técnicas de ventas consultivas y negociación.

​Ahora, para convertirte en un KAM 5.0, también debes dominar las herramientas digitales, que te permitan conectar con los prospectos y clientes más allá de las plataformas de entrada.

Como KAM 5.0 debes contar con un competitivo y actualizado perfil en las redes sociales principalmente en LinkedIn, con publicaciones cuidadosamente diseñadas para convertirse en una autoridad, aplicando las técnicas del social selling construyendo una poderosa huella digital y vocería experta.
Por otro lado, y para conseguir una optimización de los resultados, el KAM 5.0 debe afinar sus técnicas de ventas consultivas, negociación y apertura mental para conseguir la automatización de los procesos comerciales, aplicando minería de procesos identificando cómo optimizarlos y automatizarlos.
Estudio de competencias de un KAM del Grupo Rain
Me gustaría presentarte un interesante resultado del grupo Rain, empresa líder mundial en capacitación en ventas y mejora del desempeño, que estudió a 397 organizaciones con procesos formales de cuentas clave.
Los resultados confirmaron el Modelo de Competencia de Gestión de Cuentas Estratégicas, en el que el máximo desempeño en la gestión estratégica de cuentas se logra, a través de la actuación del KAM que:
1. Genera valor, es decir, los mejores gestores de cuentas clave hacen crecer las cuentas porque generan valor para los contactos en la cuenta estratégica, no esperan que las ventas, por la fuerza de gravedad, caigan en sus escritorios.
2. Preguntan constantemente cómo, quién y qué: los KAM hacen las preguntas que llegan al corazón, para expandir y ganar oportunidades con las cuentas existentes.
3. Construyen plan de negocios: Los KAM con mejor desempeño tienen más del doble de probabilidades de tener un proceso eficaz para crecer y proteger cuentas.
Puede sonar a cliché, pero el dicho “quien no planifica, planea fracasar” realmente se aplica en la gestión estratégica de cuentas.
El grupo RAIN, también encontró 6 competencias críticas para la gestión de cuentas clave. Para estos especialistas, un KAM deberá ser:
Conductor de resultados
Gerente de proyecto
Experto técnico
Innovador
Colaborador
Líder en relacionamientos
Las competencias que más comunes, identificadas en los KAM de las organizaciones estudiadas (en su estricto orden) fueron:
Experto técnico,
Líder en relacionamiento,
Colaborador,
Conductor de resultados,
Innovador y
Gestión de proyecto.
​Sus hallazgos no se detuvieron allí, el objetivo final de la investigación era indagar qué separa a los máximos desempeñadores del resto en la estrategia de administración de cuentas clave.