“El 70% de los presupuestos de marketing se dedican a captar nuevos clientes. El 90% de las ventas procede de los clientes habituales” Phillip Kotler

Luego de la exitosa receptividad que ha tenido nuestro Podcast: Punto de Encuentro KAM, quiero ofrecerles esta nueva vía para compartir con ustedes años de conocimiento y experiencia en el área de la gerencia de cuentas clave, las ventas consultivas, el coaching y mentoring de ventas.

Y para iniciar con buen pie, comenzaré con los que considero son los fundamentos básicos para gestionar de manera exitosa las Cuentas Clave o Key Account Management.

Quiero hablarles de las bases que componen el concepto del Gestor de Cuentas Clave y lo haré respondiendo algunas preguntas elementales:

¿Cuáles son los fundamentos para llamarle KAM 5.0, al gestor de cuentas clave?
¿Por qué le llamamos al KAM… el Top Gun de los vendedores consultivos?
¿Qué y cómo debe gestionar un KAM 5.0?

Respondiendo interrogantes, tendiendo puentes…
De acuerdo con la Federación empresarial de Japón, las sociedades a través de historia, han pasado por etapas, que están definidas por la innovación económica, tecnológica y social; estas etapas de la historia humana, son las siguientes:
1.0: sociedad de la cacería,
2.0: sociedad agraria,
3.0: sociedad industrial,
4.0: sociedad de la información y la sociedad 5.0: la súper inteligente.

Este es un proceso que incluye las revoluciones industriales, desde la mecanización con el motor a vapor, hasta los sistemas integrales.

No llevamos ni una década hablando de Industria 4.0, pero para algunos visionarios, ya es hora de estudiar el siguiente paso.
¿Qué diferencia hay entre Industrias 4.0 y la 5.0?
Ya estábamos acostumbrados a ver en las plantas de producción muchos trabajos realizados por robots.

En la Industria 5.0 se habla de robots colaborativos, son los cobots, que trabajarán junto al ser humano.
En el caso de los ejecutivos KAM, la llegada de la Industria 5.0 representa estar preparados para entornos volátiles, inciertos, complejos y altamente ambiguos; entornos en los que saber manejar la información, el conocimiento de manera estratégica y apoyados en la tecnología existente, serán claves para el éxito de la gestión.

¿Por qué el KAM es el Top Gun de los vendedores consultivos?

Puede que nuestra memoria nos lleve a pensar en una famosa película de los 80´s, recientemente actualizada con su reconocido protagonista Tom Cruise…Top Gun es en realidad, el nombre con el que se conoce al programa Instructor de tácticas de combate de la Armada de los Estados, el lugar donde se enseñan tácticas y técnicas de combate y ataque a aviadores y oficiales de vuelo navales seleccionados.

De allí la analogía con el trabajo y la preparación que tiene un Gestor de Cuentas Clave, KAM, como el Top Gun de los vendedores consultivos.

Un vendedor KAM trabaja en la cúspide de la pirámide de la organización, y cómo los pilotos de Top Gun, el estándar de rendimiento esperado es: la perfección. La formación es exhaustiva y combina un aprendizaje intensivo con horas de vuelo con el fin de perfeccionar habilidades y técnicas.

El lugar que ocupa el KAM es, donde están las cuentas con mayores potenciales, pero también con mayores exigencias, con procesos de compras complejos, en los que intervienen varios actores como, por ejemplo: usuarios finales, influenciadores, decisores, confirmadores.

El KAM requiere de recursos, herramientas y estrategias diferentes, efectivas que le permitan desarrollar relaciones productivas de largo plazo, para ser el mejor vendedor de su clase, el TOP GUN.

¿Qué y cómo debe gestionar un KAM 5.0?
Aquí nos vamos al grano, un KAM 5.0 debe gestionar: Información; es decir, el gestor de cuentas clave sabe cómo obtener, organizar, analizar y utilizar información.

El KAM, maneja relaciones productivas, identifica a las personas y su rol en el proceso de compras, construyendo puentes de comunicación efectiva. También gestiona el negocio, generando valor agregado diferencial con el que construye confianza y logra el cumplimiento de sus principales KPI´s.
 
Un gestor de cuentas clave lidera dos equipos: el de soporte en su organización y el de la cuenta clave, construye una relación zipper blindando los ataques de competidores. 

Para lograr una gestión eficiente, el KAM emplea herramientas ubicadas en dos ejes transversales: las herramientas digitales y las competencias laborales específicas.
Ahora bien, ¿cómo logra el Gestor de cuentas clave gestionar todas estas responsabilidades?

Para responder utilizaré la metáfora de Searcy y Weaver en su libro de gestión de cuentas clave llamado “cazadores de ballenas”, donde nos explican a través de su relato, cómo se realiza la tradicional caza de ballenas de la tribu Inuit, por qué este grupo social decide ir por los más majestuosos mamíferos, en un proceso que requiere de estrategia y visión, pero que también garantiza la subsistencia de la tribu por un largo período de tiempo…

Los autores se adentran en explicar con detalles cómo el barco ballenero puede ser una referencia que nos indica los pasos a seguir para desarrollar una cuenta clave.

Al desglosar esta metodología, los autores nos dibujan una ruta clara para “capturar” las cuentas más grandes y productivas para nuestra organización, y las explican en cinco grandes pasos, que a continuación les comparto:
El paso 1. Consistirá en capturar datos e información.
El paso 2. Analizar la información recogida.
Paso 3. Establecer las estrategias.
Paso 4. Construir el plan de negocios KAM.
​Paso 5. Implementar el plan y controlar su ejecución.

Más adelante estaremos desarrollando estas y otras herramientas que facilitarán tu ejercicio exitoso como un Top Gun de las cuentas consultivas KAM!!!

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