Profundicemos en la teoría y su aplicación

Como te comenté al inicio, para gestionar una cuenta clave empleamos 3 tipos de estrategias fundamentales o vitalmente esenciales. Estas estrategias están íntimamente relacionadas con procesos, personas y recursos.

“El cliente satisfecho es la mejor estrategia de todos los negocios” Michael Leboeut

La Estrategia de alineación, responde a la pregunta ¿cuál es el nivel de relación de organización a organización que se adapta mejor para alcanzar los objetivos? Deseas ser un simple espectador, un proveedor más, un proveedor preferido, un socio estratégico. Esa es una decisión estratégica que debes tomar.

Estrategia de acceso: sería la respuesta a ¿A quién requerimos acceder en la cuenta K, para lograr el apoyo el compromiso con el fin de lograr los objetivos? Debemos identificar quién es quién, en el proceso de compras de la cuenta. Por ejemplo, quién es el confirmador, el decisor o los decisores, los influenciadores, el guardián entre otros. Todo aquel que intervenga en el proceso de compras de la cuenta. Su role, su perfil de personalidad y sus prioridades (calidad, precio, relaciones, ROI entre otros).

Estrategia de asignación de recursos: ¿qué recursos necesitaremos para lograr los objetivos y cómo deben ser distribuidos? Cuánto vamos a invertir, en qué y cómo nuestro cliente valorará, esta inversión, en una escala de 1 a 10 por ejemplo lo que estamos haciendo como fuente de generar de valor agregado, ojalá único vs los competidores.

Para seleccionar otros caminos u opciones estratégicas en una cuenta, debes contar con un repertorio de ellas, que se desprenden de las estrategias fundamentales.

¿Cuáles estrategias o subestrategias podrías añadir?

Para cada estrategia fundamental del KAM se desprenden varias subestrategias. Por ejemplo, de la estrategia de alineación, podríamos extraer subestrategias de ventas con asesoría, diferenciación, servicio técnico de excelencia. De la estrategia de acceso, subestrategias de ventas en equipo, programas de conferencista invitado, venta a grupos.

De la estrategia de asignación de recursos, las subestrategias de ROI (retorno a la inversión), asesores externos y negociación.
Nunca realices este proceso de búsqueda, construcción y desarrollo de estrategias…solo, integra a otros miembros de tu equipo, a otras mentes, nuevas neuronas y para construir nuevas y creativas sinapsis.

Una responsabilidad del KAM es liderar un equipo interno para desarrollar los negocios en la cuenta asignada. No olvides que como líder y gestor de cuentas clave, tus principales herramientas son los tres tipos de objetivos y las 3 estrategias fundamentales.

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